“住宅渐趋理性，商铺遭受热捧”，“温州客上海2天吃下243套房”，“客热炒二三线楼市”，近日类似标题频频见诸报端。三四月国内楼市骤热，各路投机客再现江湖。楼市的钱果真那么好赚？采访中，有地产界资深人士向记者坦言风险——

专业市场

缘何屡屡中招

已过而立之年的裕兴不动产商业地产部总经理沈敏强，从事地产行业近十年，在长三角多个城市运营过地产项目。记者刚刚落座，他便开门见山地说，楼市，并非只赚不赔，是专业市场这类商业地产，更需要专业的理念。这几年专业市场犹如雨后春笋般不断涌现出来，相当一部分市场经营惨淡：营业员比客户多，不少做不下去成烂尾，客更是血本无归。

专业市场是这样“吹”大的 

榜样的力量是很大的，比如义乌小商品市场，杭州四季青服装市场、颐高数码城这类区域性的市场，整体给人感觉很火红、很成功，那个“一铺养三代”，诱惑力太大了。坊间经常传说某某市场一个原始铺翻了多少倍，给后面的客带去很多期望。所以很多人都想一夜暴富，开始专业市场。殊不知，专业市场的水太深了，客往往中招，而且中招了还不知所以然。

知其然，还要知其所以然，这首先得通晓专业市场本身。

专业市场是怎么做得遍地开花的呢？

一方面，成功典型的泛滥复制。比如义乌小商品市场这个专业市场成功了，就考虑到永康、金华、杭州等城市复制，浙江复制得差不多了，就复制到省外去，这种不断复制、迅速膨胀的商业模式在扩张过程中遇到了越来越多的挑战，毕竟城市人口、区域环境、商业政策、消费习惯以及经销商的异地物流、经营能力等等都不同，简单拷贝导致了越来越多的失败。

另一方面，专业市场的被动开发。没有进行前期的市场研发，拿到地块先按照市场的模式造好了再说，总以为商铺市场红火，画好“饼”把商铺卖掉就行了。

就这样，专业市场越开越多，有少数成功的，但更多的拷贝失败，并且同质化竞争激烈，甚至有重复建设、重复规划的“撞车”事件。

判断一个专业市场是否成功，有不同的标准。对于开发商来说，商铺出售完毕，项目实现盈利，这个项目开发就是成功的；对于客来说，市场红火，商铺价值得到提升，他也是成功的；对于租赁户来说，客户盈门，经营获利，他也是成功的。只不过，这三者，往往很难兼顾，实现共赢。

地产商必须变着法子快速回笼资金，

返租、回购，更多的是一个专业市场项目启动之前的一个“画饼”行为

专业市场常常做不起来，与其两大先天性硬伤有关。

首先是开发资金。

作为开发者，总是希望持续不断地开发，而不是只做一个项目。在这个专业市场项目没有成功运营之前，很难套现，就算是套现也只是套一部分，欲罢不能，想走也走不掉。开发商首先肯定要解决资金链问题，大部分人都希望快速回笼资金。

这里扯开谈一下，为什么商业地产更缺资金？住宅与商业有比较大的区别。第一，住宅回款速度快，落地就能卖；商业地产有时建好了都未必能卖，为什么？因为商铺只有凸显价值才会被认同，比如说，商铺卖给张三卖给李四，人家肯定要问买你这个铺有什么用；除非自己做生意，但是自己做生意的人又不愿买铺，因为这资金占用量太大了，有钱还不如扩大经营。对于者来说，又不会去经营商业自己使用商铺，这三者都需要协调统一起来。所以专业市场一建好也可以卖，但必须要有包装，要有回报，要有其他诱人的措施，不然很难卖，卖不动。第二，商业地产尤其是专业市场体量往往比较大，所需的资金缺口都大。

做专业市场要想快速回笼资金，那怎么办？那只有先卖，想着法子去卖。在开盘时制造氛围，摇号啊，现场搞得热火朝天，水泄不通。越是难买到，越是有人会买。许多人匆匆忙忙下单，结果留下后遗症。

专业市场销售最为常见的是返租、回购。

返租、回购，更多的是一个专业市场项目启动之前的一个“画饼”行为，仅凭一块毛地或者只是脚手架，很难撬动市场，销售人员跟你说这里以后前景如何靓丽，你也认可了，但是要你砸真金白银，你敢吗，不敢。所以你希望有一些保障措施。那好，现在承诺你三年，每年给你8%，这样是不是更有说服力和诱人些了呢？为什么是三年，因为专业市场从毛地到开业运营有三年左右衔接期。

如果仅仅是返租还打动不了你，那就承诺回购。三年后开张了，如果市场运作形势不好，无条件回购，你可以按原来价格卖给我，甚至加上原来价格的利息卖给我，刺激你来买。这种情况在浙江不多，但在江西、安徽、江苏比较常见。

其实返租、回购很多程序不是很完善，有些者不清楚相关法律、法规，往往容易上当，比如说返租合同，到底是跟哪个公司去签，是集团公司还是置业公司还是经营管理公司，这是比较大的一个问题，有没有第三方担保的？我确实签好了，白纸黑字的，到时候跟我签协议的公司不存在了，开发主体不存在了，或者注销掉了，到时候跟谁去要“返祖”要“回购”呢？所以返租、回购看上去很诱人的，但有可能存在陷阱。

国家早已禁止商业地产“返租”、“回报”，但是变相营销方法还会源源不断地出来，屡禁不止。

随着专业市场的重复拷贝，需要不断有管理团队介入，后续的管理团队能否达到相应的管理水准？跨区域的市场管理是否“水土不服”？管理团队的稳定性如何？这些都是很大的问题

专业市场的另一个硬伤，就是管理团队。

国内的专业市场往往都是连锁经营、不断拷贝做大的。重复拷贝、不断扩张，对专业市场的管理是一个很大的考验。开发者把整个专业市场分割出售，由经营管理公司来接盘；整个经营团队专业，同时人员架构也比较稳定，这是一个好的经营模式。随着专业市场的重复拷贝，需要不断有管理团队介入，后续的管理团队能否达到相应的管理水准？跨区域的市场管理是否“水土不服”？管理团队的稳定性如何？这些都是很大的问题。一个环节出了问题，要想让整个专业市场变得很红火，很难。

所以，对于专业市场来说，管理团队很关键，一要看管理团队是否够专业，二要看管理团队能否持续下去。现在杭州大厦、银泰都在做品牌输出，在省内很多地方做杭州大厦、银泰商场，派专人指导，托管半年、一年，然后找其他班子接上，后续的经营团队能否持续，能否达到这个标准，很难。